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外向型企業轉戰國內市場變身記--從明珠工藝品到明筑新材料

外向型企業轉戰國內市場變身記--從明珠工藝品到明筑新材料

2011年的徐世虎,是一個躊躇滿志的一年。他的企業已經成為全球最大的仿真綠籬生產企業,產品供不應求,產品走進美國、德國、法國和意大利。在那些發達國家的建材超市上,常常能夠找到他們家生產的綠籬。徐本人也榮耀地當選為浙江天臺市人大代表。

明筑新材料

說起徐世虎的起家頗為傳奇。年輕時代的他,開始與村里的其他人一樣,為外國客商代加工木珠簾子。這個產業在當地已經是一個群體,國外的客商都會主動上門來采購。但徐很快地發現這個生意沒有前途,各家比拼價格,無利可圖。于是,有一天,在廣州展銷會上,當一位老客戶跟他開玩笑地說起,他們緊缺仿真籬笆產品,如果徐的工廠能在預定的時間內生產出來,他有多少要多少。徐當時從來沒有生產過仿真籬笆,但是憑著一股熱血,就一口應承下來了。

于是無數個日日夜夜,徐帶領他的員工一起琢磨這個產品的工藝技術,不斷地試驗,功夫不負有心人,這產品居然讓他拿下來了。于是徐世虎的明珠工藝品公司從做木珠簾轉戰到做仿真籬笆。但這意味著什么,徐世虎沒有想過,也沒有時間想。

徐世虎是個有夢想的人,仿真籬笆的成功更給他了一個信念,只要自己敢想就能實現。在浙大總裁班的課堂上聽蔡丹紅老師講品牌課時,他心里那股沖動又萌發起來了。他想讓他的產品在國內市場銷售,有自己的品牌。而如何實現,他不懂。課后,他就跑到蔡老師的公司,與蔡老師熱情交流。但是他又是一個十分穩健的人,這么大的事業一下子還沒有完全下定決心。而蔡老師也勸他,沒有完全下定決心就不要輕易碰這事。否則走了一半回過頭來,浪費精力和財力。

   一年之后,徐世虎的想法越來越強烈,越來越成熟,那一天他與蔡老師簽訂了合作協議。

明筑新材料和蔡丹紅營銷團隊合影

值得紀念的2011.五一節,宣告明筑國內市場營銷團隊的成立

蔡丹紅咨詢明珠項目組經過兩個月周密的營銷調研后發現,徐的企業的核心競爭力并不是工藝品的生產,因為工藝品行業比拼的是產品的款式設計能力,比拼的是產品上市的速度,這不是明筑的擅長。明珠雖然名字叫工藝品公司,做的產品工藝品市場也會出現,但從企業的核心能力來看,明珠只做仿真籬笆單品,在這個品種的生產上,有自己的專利,有自己研發的機器,使得其生產的成本控制能力在同品類產品的生產上居于前列。明珠企業實際上已經悄然走進裝飾材料行業。明珠這些年成功的經驗積累全部是圍繞著材料生產展開的。負責的蔡丹紅團隊認為,本咨詢項目的真實目的并不是讓明珠現有的綠籬走向中國市場,而是要幫助明珠企業找到一個在中國市場發展的新機會,找到一個新的業務增長點。

明筑新材料和蔡丹紅團隊在咖啡廳里討論明筑的行動方案

而調研表明,綠籬在中國市場還屬于導入期,產品的市場成長比較緩慢,中國的文化特點對此產品的市場需求量有限制,因此單一地依靠此產品建立渠道,成本會過高。因此項目組主動地延伸研究范圍,尋找明珠基于裝飾材料業務基礎上的新業務。很快地鎖定了木塑產品……。基于明珠的業務的性質實際上已發生了深刻的變化,明珠的未來業務也與早期的工藝品有很大的背離,為了更能指導企業的未來發展,為了讓市場更能正確理解明珠企業明珠的產品,也為了品牌的品類屬性更有銷售力,浙江明珠工藝品有限公司更名為浙江明筑新材料有限公司。為此項目組專家重新規劃了明筑新材料的企業發展戰略和營銷策略。徐世虎的企業自此走向了一個新的歷史階段。

上海世博會明珠墻

浙江省政府采用的明珠綠籬外墻



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 蔡丹紅移動商學院

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