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諾康藥業——雄鷹再次飛翔

  蔡丹紅 是國內咨詢式培訓的開路先鋒。早在1999年,蔡丹紅老師在對保靈藥業與康恩貝保健食品公司的營銷顧問的同時,就開始研究這種培訓方式。它通過初步的企業診斷找出問題的癥結,并提出解決問題的辦法,然后針對性地設計一套培訓課程,將問題解決。下面記錄的就是蔡丹紅教授的一次咨詢式培訓,大家可以從整個過程中了解咨詢式培訓的特點及合作方式。

   一天,蔡丹紅老師接到了來自遼寧沈陽諾康藥業有限公司董事長的電話:“蔡老師,您能不能趕緊來一下,我們有些問題向您請教。本來應該我到您那兒去的,但我想讓我的中高層都參加,另外也想讓您考察一下我們公司”。蔡老師知道這個薛董事長是國內著名的蛇毒專家,東北某名牌大學的副教授。他曾經成功地研究開發并推廣了一個用蛇毒制成的生物中間體,而使他迅速成為一個擁有數千萬元資產的企業家。去年8月,他們又將一個新的蛇毒止血藥投入市場,準備在終端市場上建立自己的份額。蔡老師今年4、6月兩次在沈陽開課,薛董親自帶隊伍參加,課后,還專門宴請蔡老師,介紹過企業的基本情況,雙方有一定的交流,蔡老師對薛總的敬業與儒商的優雅有十分良好的印象。此次聽到薛總如此的焦急,蔡老師立即把手上的事情進行了重新安排,第二天就飛赴沈陽。諾康藥業與董事長到沈陽后的第二天清晨,蔡老師立即為該企業做了一個營銷診斷。首先是請銷售部經理、商務部經理、總經理助理、市場部經理介紹情況,談他們的困惑。盡管各位經理介紹的斷斷續續,不是很連貫,對問題的表述不是十分的清晰,但有一點是明白的。大家都非常努力地工作,非常的敬業,但不知道哪里出了問題,半年下來,最好的區域也只達到原定的業績指標的50%以下。

面對著眼前一雙雙焦慮的眼睛與信任的目光,三個小時后,蔡老師開出了一個非常明確的診斷書,接著,蔡老師又分析了引起目前團隊沖突的主要原因。蔡老師運用她創立的劃線剝筍分析法一層層地進行剝筍分析。病因找到了,藥方也就水到渠成了。蔡老師見大家一致認同自己的診斷,接下來就開出了三味藥方:1、立即完善市場部的功能,招聘有豐富的營銷策劃經驗與能力的人才加盟,或者與咨詢公司合作,立即建立整體營銷策略。目前的營銷策略,產品、價格與渠道策略雖然粗了些,但還可以頂用一段時間。關鍵是促銷策略,一定要立即制訂出來。2、完善銷售管理體系,使大家的行動有統一的準則,避免彼此間的推諉所造成的效率低下。特別要注意增加促銷管理規程。要從現在做的最好的沈陽、哈爾濱辦事處總結成功的經驗,建立一套操作規程。內容包括區域醫院與經銷商網絡的選擇建立、產品推廣會的組織執行、醫生的公關宣傳等。必須讓新來的員工看到規程后,就能知道該怎么做。3、一周后,公司就要召開半年一度的營銷總結會議,所有各區域辦事處的經理及優秀醫藥代表都要集中在南京開會。公司必須抓住這個有利時機,進行強化性咨詢式培訓,重塑諾康新的職場精神。

諾康藥業董事長與蔡丹紅

蔡老師又特別指出:上述第一、二項屬于十分重要的工作,公司應該高度重視,進行部署安排。第三項培訓工作是急要又重要的工作,不僅要立即動手,而且一定要把這個會開好。通過這個會議使員工重新樹立對團隊的信心。就象當年毛澤東的延安整風一樣,通過一次會議來轉變公司的面貌,創造一個嶄新的氣象。我們應該好好企劃一下。

   一回到杭州,蔡老師就立即開始了諾康培訓的課程設計工作。蔡老師心里琢磨的首先是對這次培訓的定性。這次培訓的主要目標是調整員工的心態與觀念,化消極灰色情緒為積極陽光情緒,建立一個積極的、健康的職場精神。因此,課程不能是簡單地演講,而應該設計成具有現代意義的互動式課程。針對受訓學員年紀都比較輕,喜歡參與的特點,讓他們成為訓練過程中的主體。而這個積極的健康的職場精神對目前的諾康公司來說,具體表現形式就是“活潑的、競爭的、協作的”,因此,應在課程中培養大家這個精神。而根據受訓對象大多數是辦事處主任,他們大多是大學畢業生,有較高的文化素質,許多主任在原單位都受過多次的培訓,課程又必須保證有充足的知識含量、信息含量。最后,蔡老師決定為諾康設計一個基本背景相近的案例,即設計一個與諾康辦事處主任權責比較接近的人物,以諾康出現的工作矛盾為人物案例背景,讓大家參與這個人物的思想過程,共同探討解決的辦法。此外,為了提升大家的團隊精神并防止原區域人員上下級之間有顧慮,對所有受訓學員打破區域界限按照性格、年齡、性別特點進行了重新組合,八人一組,分組參賽,由總經理、銷售經理等擔當評委當場點評打分,最后發放學習獎勵。

最關鍵的當然是課程設計了。由于課程的目標已設定為穩定隊伍、提高士氣,鼓起熱情,再創新績,經過反復地思考,蔡老師最后把課程主題定為“完善自我、完善諾康,建樹諾康積極職場精神”,顯然,這個主題符合這次培訓的目標,又有戰斗力,掛在橫幅上具有畫龍點睛之用。

主題確定了,接著就是設計具體的課程內容。蔡老師分析,這次培訓解決的核心問題就是穩定諾康的人心,阻止人員繼續過于頻繁的流動,提高主要骨干的素質。要達到這個目標,就要分析是什么引起諾康的人事不穩定呢?蔡老師根據自己多年在企業從事經營管理及在大學理論研究方面的積累,認為諾康人事不穩定的狀態看似諾康個體的情況,但實際上反映了中國當代年輕的從業人員的普遍情況。它是與員工自我的角色定位、對企業的不了解、信息溝通不暢、實際工作缺乏領導關心和尊重、缺乏對團隊的正確認識有關。人們對自我設定的角色過高,或對企業的期望值過高,都會影響他的穩定與工作滿意度。如此,課程必須引導大家認識自己、認識企業、樹立正確的工作態度,掌握正確的工作方法。基本思路確定后,接著就進入具體設計階段了。蔡老師決定將自己獨創的角色定位理論、美國麻省理工學院施恩教授創立的職業錨的理論、以及目前最新的團隊發展的生命周期理論、職場精神理論與諾康的實際情況相結合,從而使課程即解決實際的問題又具有一定的理論高度。

當課程結束時,所有的人都那么興奮,大家的心情已不象剛來時那樣的灰色低調,大家的觀念變化了,心情變化了,彼此還發現了對方的優點,發現與這樣一批同事工作,共同為諾康的事業努力,是多么值得珍惜和美好的事。薛總喃喃地反復地與蔡老師說:“蔡老師,我的員工真不錯啊!我真該好好地帶啊。”蔡老師知道,薛總將會比以前更珍惜他的員工,他會更努力,對事業更有信心了。而蔡老師也很有收獲,當薛總莊嚴地喊出:“全體起立,向蔡老師致以崇高的敬意與衷心的感謝!”當這雷鳴般的掌聲三次持續地響起時,當她回到杭州后又收到薛總親筆簽名的反饋信:“蔡老師的培訓適時切入企業目前困擾的問題,培訓內容豐富,針對性強、實用、有效;培訓形式生動活潑,聽課人員在輕松愉快的氛圍中吸取理論與實戰經驗完美結合的精華,提高了認識,增進了交流。這是我們最成功的一次培訓!”你能感受到她那蘊藏在心底里的無比的快樂嗎?

諾康藥業培訓后團隊合影



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 蔡丹紅移動商學院

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